SI VENDES el precio es el rey , SI TE COMPRAN el beneficio es el rey.
¿ Realmente impera el precio más bajo ? o ¿ Es nuestra incapacidad para que el beneficio o necesidad del cliente sea el centro de nuestra venta?
Parece que impera el precio más bajo , ya que es lo más sencillo de comparar. El precio es un tangible y por ello fácil y rápido de contrastar entre varias opcciones. Fácil para el comprador y fácil para el vendedor.
¿Pero que vendemos?. ¿Precio o beneficio?.¿Precio o valor ?
De primeras los beneficios que aportamos son intangibles hasta que una buena estrategia y ejecución los convierte en elementos tangibles con tu cliente.
Esta transformación entre intangible y tangible requiere un esfuerzo de convertir ideas genéricas en hechos o logros específicos que nuestro cliente crea. Para que esta conversión sea más fácil hay que ir a la necesidad concreta del cliente.
Estas necesidades son reconocibles por nuestro cliente , su confirmación es el punto fundamental del proceso de venta ( no el único) donde se produce el proceso de inflexión. En ese punto el cliente te empieza a COMPRAR
El siguiente paso es que tu cliente reconozca que tu puedes aportar la solución,, QUE CREA que tu le resuelves la necesidad.
Parece que impera el precio más bajo , ya que es lo más sencillo de comparar. El precio es un tangible y por ello fácil y rápido de contrastar entre varias opcciones. Fácil para el comprador y fácil para el vendedor.
¿Pero que vendemos?. ¿Precio o beneficio?.¿Precio o valor ?
De primeras los beneficios que aportamos son intangibles hasta que una buena estrategia y ejecución los convierte en elementos tangibles con tu cliente.
Esta transformación entre intangible y tangible requiere un esfuerzo de convertir ideas genéricas en hechos o logros específicos que nuestro cliente crea. Para que esta conversión sea más fácil hay que ir a la necesidad concreta del cliente.
- Vender agua o hazme tener sed
- Vender productividad o hacer ver la necesidad de tiemp
- Vender un servicio o hace ver la necesidad que cubres
El siguiente paso es que tu cliente reconozca que tu puedes aportar la solución,, QUE CREA que tu le resuelves la necesidad.
PROBLEMA NECESIDAD - RECONOCIMIENTO
BENEFICIOS / VALOR - CREENCIA
Cuando el cliente reconocer su problema , esta de acuerdo en los beneficios que va a recibir de la forma más tangible posible ( comparable con el precio) , y tiene creencia en la persona / organización que se lo aporta ........ El precio deja de ser el rey , y EL CLIENTE NOS EMPIEZA A COMPRAR.....
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