La fase de licenciar un producto es una
de las fases críticas para el éxito
de tu proyecto. Su resultado es un hito importante en el mismo y va a marcar el
futuro de tu proyecto empresarial, su éxito o no.
Suele tratarse de una fase que se acomete sin mucha experiencia, y es
una de las últimas fases del desarrollo.
Por ello se suele llegar en una situación muy desfavorable . Nos
falta fuerza, estamos exhaustos , no tenemos tiempo o mezclamos esta actividad
de alta rentabilidad con otras mil cosas de pequeños temas que tienen menor
importancia. O peor aún , la situación financiera
es mala, hemos invertido todos nuestros ahorros o todo nuestro futuro en este
proyecto, cualquier solución es aceptable si nos deja seguir , nos agarramos a
cualquier tabla a cualquier esperanza , y finalmente perdemos perspectiva del
valor aportado a con nuestro producto…..
Cuando llegas en ese estado las
probabilidades de sacar el mayor fruto de la situación se reducen notablemente,
llegas en las peores condiciones y por
ello el resultado obtenido nunca maximiza el valor generado o peor aún el
valor proyectado, es una situación que debemos de prevenir trabajándola adecuadamente……….
Lo primero que debemos de entender es que se trata de una negociación, y como en toda negociación debemos de
tener en cuenta algunos puntos;
-
Gestionar
la imagen que proyectamos a la otra parte. Serenidad objetiva
o
La otra parte no sabe todo lo que tú sabes, sino solo sabe lo que tú has mostrado, tanto
en las reuniones directas como lo que ha podido recopilar sobre tu compañía. El
hará movimientos en función de lo que tú le transmitas.
o
No te lleves por las emociones tuyas o de la
otra parte, sino con los números contrastados y los actos.
-
Empatizar
con la posición de la otra parte. Investiga lo máximo posible
o
Si alguien quiere comprar tu producto, y dedica
tiempo a ello es porque ve una
oportunidad de negocio. Es muy importante saber cuantificar esta oportunidad,
tanto en rentabilidad como en riesgos que asume la otra parte. Muchas de sus
preguntas, condicionantes y de sus intereses en la negociación van a ir en esa línea:
Asegurar rentabilidad y minimizar riesgos.
o
Encuentra lo que valora y ponle valor.
-
El tamaño
no importa. El poder no depende del tamaño sino de las necesidades
o
La negociación no depende de seas una pequeña
compañía y que el comprador sea una compañía más grande. Depende de si tu
producto le aporta y si tu producto es una oportunidad de negocio real para la
otra parte. Cuanto más negocio sea , cuanto más sostenible sea , cuanto más
seguro sea el negocio más fuerza tienes en la negociación, y ello es porque has
desarrollado un proyecto de valor
-
Si importa
las alternativas que existan. Un solo comprador un mal negocio
o
Debes de conocer tus alternativas, si tienes más
de una mejor. También debes de conocer
las alternativas de la otra parte.
o
Trabaja para desarrollarlas. Aquí radica la
diferencia entre vender y comprar
-
El
equilibrio en toda negociación es un win – win
o
Si encuentras algo que el valora y para ti no
supone mucho esfuerzo, no se lo hagas saber. Utilízalo en el trueque del
win-win.
o
No pienses que tienes la formula de la coca cola,
pero tampoco te dejes mucho por el camino. El equilibrio es fundamental para
toda negociación.
o
Cierra los grandes números y cede en los detalles.
o
Para lograr un win –win ambas partes deben de querer. No todo el mundo quiere.
En segundo lugar tenemos que investigar y conocer sobre experiencias anteriores en negociación
de licencias. Si hace falta busca y
comprar experiencia y conocimiento. Cuanto más sepas sobre el sector
específico, mejor para establecer tu posición negociadora, prevenir fallos y
tener alternativas para desbloquear situaciones.
A continuación voy a reflejar
algunos puntos que he recopilado de mi experiencia y que hay que tener en cuenta y reflexionar sobre ellos en
el proceso, y que espero que te sirvan;
-
Crea una historia
del valor de lo que ofreces; qué beneficio aportas, cómo lo haces, en qué
te diferencias,….
-
Empieza a
vender y licenciar mucho antes de tu necesidad , amplia el scope de trabajo
ya que la venta o licencia empieza desde el minuto “cero”. Las ventas de este tipo son procesos complicados donde
la promoción juega un papel fundamental , vende historia antes de tener
producto con el objeto de ir conociendo los players que pueden interesados.
-
Valorar conjuntamente
el negocio, no solo una parte. En
este punto tener visión externa es necesario , nos movemos entre la posición del
“técnico” que se infravalora y el “técnico” que se sobrevalora. Una perspectiva
externa es fundamental.
-
Benchmarking
; En el sector en el que te encuentras, ¿ existen acuerdos similares?. Si
es así recopila la información posible.
-
Dale valor
a la evolución esperada, crea credibilidad
en dicha estimación.
o
Certifica datos que aporten credibilidad a la
historia que cuentas
o
En este ámbito cualquier elemento tangible
aporta valor ; publicaciones , uso en líderes de opinión que apoyan el
producto, uso en centros de referencia , conferencias en congresos o seminarios
especializados,…….. , y como no, si
tienes un plan de negocio que se va cumpliendo en resultados
-
Exclusivo
o no exclusivo.
o
Si cierras un exclusivo asegúrate que no acaba
en un cajón sin ventas y si es así marca salidas posibles; Marca mínimos que te
permitan maniobrar y rebuscar otras opciones.
o
Si alguien quiere exclusividad en un territorio,
calcula el valor para tu proyecto de ese territorio, y ponlo en valor en la
negociación.
o
No caigas en la trampa de exclusividad sin
contraprestación, y menos sin capacidad de actuación.
-
Patente;
o
Este punto se debe de trabajar desde la idea de
negocio. ¡Cuántos problemas se evitarían con análisis previos!, o , ¡ Cuanto valor
se generaría! . Un simple análisis y un FTO (Freedom to Operate) cubren y aumentan
la seguridad del proyecto de empresa.
o
Cuanto más segura la tengas mejor. Más barreras de entrada a tu
mercado / valor y por ello más poder en la negociación.
o
Ten en cuenta lo que has generado para darle
valor de Patente. El contraste es fundamental para no mirarnos al ombligo,
apoyate en expertos.
o
Muchas veces la petición de patentes es
defensiva , con el objeto de que nadie te impida operar.
-
Otras patentes;
o
En el mundo en que vivimos no solemos partir de nada.
Asegúrate que tienes controlada toda la cadena de patentes.
o
Evita sustos a posteriori que echen por la borda
todo el proyecto porque no puedas operar con un componente , técnica o recurso
fundamental porque no tienes su FTO.
o
Y si hay patentes toca negociar sobre ellas para
conseguir el FTO , pero mejor hacerlo al empezar el proyecto y tenerlo en
cuenta en todos los análisis posteriores.
-
Ámbito de
royalties
o
Los que licencian suelen pedir no pagar royaltis
donde no hay patente garantizada que haga su negocio sostenible y con altas
barreras de entrada.
o
Opciones para saltar esto son acuerdos de
adecuación de royalties cuando entra un nuevo competidor puede ser una salida
-
Suspensión
de royalties:
o
Suele fijarse para países donde la patente no
esta garantizada o prevé el caso en que la patente se caiga.
o
Cuidado con fijar bien las especificaciones de
este tipo de clausulas, cuándo, porqué, quien lo regula ,….y como se ejecuta
-
Dividir y
vencer. Separar patente de know how.
o
Es una forma de dar valor a cada parte, y sobre
todo más valor al conjunto. Reduciendo riesgos
o
Muchas veces se saca más valor al dividir lo que
vendes. Ello suele ser por que la otra parte te compara con cosas no comprables
, divide en cosas comparables y no comparables.
o
A la vez prevé el problema de que se caiga la
patente en un país y dejar de cobrar todo el royalty. Sólo dejarías de cobrar
el royalti del know how
-
Licencia
vs Royalty.
o
Una forma de compartir riesgos sobre el éxito
del producto.
-
Royalty
en rampa.
o
A más éxito más ingresos.
o
Evita que el éxito o la explosión de éxito se lo
quede otro.
o
Es algo a utilizar a negociar si te quedas atascado en un %....
-
Royalties
en acuerdos no exclusivos más favorables.
o
Los licenciadores que aceptan un acuerdo de no
exclusiva suelen intentar conseguir una posición favorable ante un nuevo
competidor. Algo hay que pagar por dar un no exclusivo.
-
Hitos de
pago
o
Cuidado con fijar bien las especificaciones de
este tipo de clausulas. Los hitos deben de ser claros y específicos, sin lugar
a dudas
-
Venta
compañía:
o
Cuando sales a buscar a quien licenciar el
producto debes de saber que pones en valor tu compañía y por lo tanto se te
pueden presentar ofertas de compra
por tu compañía. Que no te pille de sorpresa…..y ten la respuesta preparada
LICENCIAR TU PRODUCTO ES UNA FASE QUE REQUIERE SU TRABAJO Y ESFUERZO,
PRIORIZA Y PROTEGE TU TIEMPO PARA HACERLO LO MEJOR POSIBLE, Y BUSCA UN BUEN
EQUIPO PARA HACERLO
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